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企业老板开抖音直播:明年—2021年抖音直播的风口是什么?是企业自播?

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企业老板开抖音直播:明年—2021年抖音直播的风口是什么?是企业自播?

发布时间:2022-09-17 发布者:红玫瑰 阅读量:13次

企业老板开抖音直播:明年—2021年抖音直播的风口是什么?是企业自播?

从这个数据来看,似乎并非如此。2020年4月1日,罗永浩吹响了抖音直播的号角,催化了抖音直播行业的成熟发展,而抖音直播电商正是因为这些头部玩家把行业蛋糕做大了,让大量的腰部参与者分享美食,也让抖音直播电商成为2020年最火爆的新风口。

还有明年——2021年抖音直播的出路是什么?是公司(品牌)自播!

以抖音的进化速度和流量的接力棒效应,不了解不学习,错过明年的趋势。

好在有防止蒙古被我们抖音企业直播1年总结的指南。

01为什么抖音企业自播是2021年的风口?居住

“我们是专业的店播机构,合作过的品牌都达到了……”如果你是一个非常勤奋的从业者,你会发现,从2020年下半年开始,至少有50家机构会做这件事这边走。开场白。一时之间,各种代理如雨后春笋般涌现,至少有30家告诉你是罗永浩的代理运营商,40家代理公司告诉你,他们已经签约了天猫某板块的所有品牌……

那么,究竟什么是企业自播?为什么做短视频内容、网红经济、明星经纪公司甚至广告公司的人都说公司自播?听了很多品牌朋友抱怨智商税被MCN收割,决定做抖音自播后,写下我对这个新出路的理解。

什么是企业自播?企业自播是一个新词。是国内人才直播带货生态成熟后的一种新型带货方式。它是一种基于企业只销售自己产品的形式。在直播间的大力支持下,保障了直播间人力的持续、长期输出,最终实现从“线下实体店”到“线上直播间”的转变。

企业自播的现状?总体情况如下:

2020年11月,出货量超过100万的直播工作室3264家,认证企业1799家,认证企业占比55%。

△ 2020年11月,抖音带来超过100万个直播间

这些超过100万的直播间,11月累计销售额164亿,其中企业账户71.7亿,占比43%。

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△抖音直播累计销量破百万

企业自播账户占比增长趋势稳步增长,未来超过60%毫无悬念。

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△ 百万直播间企业自播占比

02为什么企业自播比KOL更受欢迎?居住

主播们靠着独特的调性来吸引粉丝。大多数主播只擅长内容输出,甚至只擅长高颜值节目。因为很多主播莫名的火,所以往往有很多缺点——

如果有坑费,公司每次直播都要烧香祈福,把坑费赚回来。

每一次直播都是新的赌注,企业总是心慌。企业自播模式,主播懂产品,不破价,售后率低,利润率高,粉丝也属于企业抖音号。这种风险和效率的对比,简直就是法拉利和自行车的差距。除了劳动力,几乎没有风险、更可控的企业自播模式抖音终于成为了企业青睐的模式,2020年底将成为香饽饽。

三个重要的观察结果:

△ 后台可以绑定抖音和直播账号

△ 前端也有用户下单后的引导,关注账号

△ 用户评论下单后,还会有添加粉丝的引导

可见抖音官方支持自播,红利来了,你在吗?你明白——一个好的企业自播是如何工作的吗?

在抖音,大多数自播量超过500万/月的公司抖音是这样运作的:

走下这五个阶段,可想而知对企业耐心的考验,坚持下来也不过分。

03抖音企业自播月销百万配方拆解直播

什么样的企业自播模式会在长期的混战中取胜?企业自播的核心是卖货而不是做粉丝。这里要明确定义一个公式——

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△抖音直播销售公式

GMV=直播间转化功率×流量功率×直播时长

这是对直播间GMV影响最大的3个要素。

增加销量最简单的方法就是延长时间。所以,自播的第一条规则就是直播时间长,但是主播也是人,所以企业的主播数量要多。因此,时间维度的提升是比较容易做到的。

下一步是流量功率和直播转化功率的提升。

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△抖音直播难度系数

为什么流量功率难度系数企业只有4星,而直播间转化功率难度系数是8星?认识了很多朋友,第一句话基本都是“我的直播间没人”,以为自播遇到的问题都是流量问题。在最近两次培训课程中,报名信息流课程的人数比报名自播的人数多50%。

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△ 包间班报名人数

这种认知鸿沟的本质是抖音生态流量分配机制的高度不确定性,让大多数人没有流量安全感。从另一个维度看,没有人会觉得流量很大。不管你的直播间有多少人在线,你最终都会觉得你的直播间里的人很少。就算满足的一万人大部分都在线,如果换成罗永浩,他会觉得人少。因此,更多和更少的流量是相对的。

但实际上,只要有10000粉丝和40人在线,一个月就能卖出100万个直播间。

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请看本公司自播数据——

△ 44人在线,每天14小时直播,销售额7.80,000

44人在线,一天14小时直播,销售额7.8万。当然,有一个前提,是一万个精准的直播粉丝企业老板开抖音直播,而不是短视频粉丝。获得这 10,000 名准确追随者的最简单方法是什么?信息流传递!使用巨大的引擎,去鲁班!只要有钱,就可以继续从字节跳动买流量!

很多人认为字节跳动是最大的内容公司。这是一种错觉。字节跳动是全宇宙最大的流量商。与其他流量平台相比,它更高效、更准确地销售流量。这是他们的商业模式。什么!一萝卜一坑,算死!

所以本质上,如果你有“钱”,你就可以一直买流量,就可以解决流量困境。不少人一听,顿时跳了起来,“你胡说八道!我预算不错,直播间没人!”

别着急,我们从“字节跳动是全宇宙最大的流量商”这个维度出发,结合“直播间没人”的推理来思考这个问题的本质。为什么会遇到直播间无人的困境?

让我们假设另一种情况,第一周——

如果A花1万元打广告企业老板开抖音直播:明年—2021年抖音直播的风口是什么?是企业自播?,在直播间卖5万货,A肯定会说,票有多少!

如果B花1万元打广告,在直播间只卖1万元商品,B就会开始想:还要不要继续打广告?

如果C花1万元做广告,直播间只卖10元货,除非他是疯子,否则C会继续投票!

A是为了好玩而死,B是为了纠结而死,C是为了痛苦而死,那么,第二周,我们猜猜ABC直播间的人气会是怎样?

A的直播间很受欢迎。

B直播间的人并不多,因为流量是买的,是搜索的。

C的直播肯定没人(转化率低,裤子没了,绝对不想赔钱买流量)。

那么,明白了吗?不要总觉得别人在割你的韭菜,也不要怪投手,指责投手ROI低,更不要怪抖音,说他们不给你流量. 直播间没有人,本质上是直播间缺乏转化力!你花在流量采购上的成本低于你的回报,你得不到正面的反馈,你觉得你不应该再投资,所以它阻碍你在直播间继续获得更多的流量。

如果以后遇到类似问题,请转发以下金句:

关于抖音直播间的流量,我想补充以下两点。

内容是购买流量最便宜的方式(预算有限的同学请牢记)

信息流是最大规模的流量采购方式(土豪专用)

因此,此时我们可以知道,企业自播机构的核心应该是“直播间的转型力量”。

通常,这种转化力是由产品组合和主播的演讲组成,它们相互耦合,相互影响。如何判断一个直播间的转化能力?看UV值。

△ 直播间转化功率指标

UV值大于2,商品转化率大于2%,以证明贵司自播已达及格线。

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△ 直播间月均销量100万

让我告诉你UV值的平均值。李佳琦/薇娅等头部5-6,腰部专家2.94,企业自播1.94。读完数据,你就会明白自己在哪里。

对流量和业绩的疯狂追求,就看抖音今天能不能走红,或者投手能不能投1到10。这种本末倒置的行为只能证明这家公司不懂。更科学的做法是不断打磨和提高你的直播间的转化力,然后反向给投手更宽容(更低的ROI指标)的投放条件。那么你就可以从抖音那里获得源源不断的新流量,形成相对的流量垄断,逼迫同行到只能说“哼!某个品牌除了有钱买流量还能做什么”的地步?!”

啧啧,这是最高的褒奖。这不是开玩笑,这是我们的客户所说的。

△某公司蝉妈妈资料

这家公司的业绩原本是一个月500万。入驻抖音后,开始大规模KOL分发、KOC短视频种植、信息流传递、自播和第三方代播,1年实现1。一个月1亿,抖音自播月销550万,不用破价,业绩稳定。这不是大多数公司梦寐以求的营销状态吗?

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△ 一家公司的销售额占比

从图中可以看出:在这家公司的销售构成中,人才的分布只占26%,而74%是自播的表现。建立了5个矩阵直播间,最大的主直播间占比36%。第二直播间19%,第三直播间11%。大家注意细节,不是让你一上来就开始所有的矩阵,而是每个月新增一个直播间,循序渐进。抖音官方支持多蓝V矩阵直播,有截图为证——

△抖音蓝V矩阵直播

总结一下

过去投信息流,承接产品详情页。

今天我们投资信息流,承接短视频+引流天猫店

未来投资信息流,承接抖音直播间

04企业自播核心决定性胜利:可复制培训:

透过现象看本质,公司自播能提供什么价值?

截至目前,代理运营公司、培训机构、MCN机构,甚至MCN专家都纷纷宣布进入企业自播业务。那么抖音直播电商的核心竞争力究竟是什么,又能筑起什么样的壁垒才能笑到最后呢?

企业老板开抖音直播

△朋友圈自播

解决这个烂摊子并不难。判断自播公司的优劣,我们通过现象看本质,只需要把握一个核心:自播能提供什么样的价值?

在我看来,企业自播的核心价值只有两个方面:通过工业化流程提升主播的综合培训效率,以及一套可复制的工业化培训流程。

主播、平台、C端、品牌广告主之间自然信息学习的效率总会存在不对称。假设我们每个人都拥有相同的信息,那么我们每个人做出的决定往往是相同的。但在现实中,没有两个人的认知信息会完全相同,所以每个人对不同的事情都会给出不同的反馈。

有的人几句话就能打动C端用户的心,这需要感性的思考。而有些人天生对电商运作的逻辑和节奏感非常敏锐,这也考验理性思维。同时拥有这两种能力,基本就会成为掌门人。

不少从业者认为,企业自播行业是一个不追求生产效率、没有规模效应、无法产业化的行业。其实并不是。除了短视频内容的量产,公司自播的核心价值更重要的体现在主播的综合产业化发展效率,包括主播的说话功力、直播间的模特打磨、流量放大、客户私域运营等

4.1 主持人谈话

主播说话功力的打造,更重要的是直播间氛围与产品说话功力卖点的结合。这里有个很大的坑,就是和达人的语音系统不一样。达人将在品牌方行动,互动,并执行讨价还价技巧。没有他,改善直播间的气氛,吵架和演戏,这是最简单的方法,也是最容易完成核心点的方法。

但是,在企业自播的今天,主播的话的内容输出却可以被王破靠卖瓜吹嘘来吹嘘。基本方法类似于电子商务产品详细信息页面。需要深入了解转化率和人性,了解用户下单的三个购买阶段。,以及对应的词和三个轴。

4.2 直播间模型打磨

每个直播间进入成熟稳定期后,会形成一个模型,比如有多少粉丝进去,能卖多少货,以此来估算收入。

在这个环节,还有三张成长牌:选品、转化推广、专业推广。

4.2.第一个 一、 选择。

这里的误区是很多企业的SKU非常丰富,多达上千。那么哪一个会先出现在 抖音 直播间?以我今年的经验来看,只有大约 10% 的企业在第一批选对了产品,而且大部分需要一个月甚至更长的时间才能在直播间找出哪些产品卖得好。

事实上,进入成熟期的主播们也会开始根据直播间的感受,建立自己的选品思路。一个没有选品思维的主播就该放弃,不值得培养。所以企业自播机构的解决方案是快速提供正确的信息,帮助主播选择合适的类别。

比如,你有没有把核心粉丝的收货地址全部记录下来,然后根据所在地的气候和温度的变化进行更新?比如现在是冬天,干性和油性皮肤应该使用哪些新产品?夏季30度在哪里,应该使用防晒产品吗?并和投手讨论具体的防晒产品组合应该是什么,遮阳伞+防晒霜+防晒喷雾,哪些是排水用,哪些是活动用,晒伤的用晒后修护系列,等等上。

4.2.2 第二,促进转化。

对于优秀的直播公司来说,自己直播,准备直播脚本,整理产品功能卖点(优势和特色),预先设定破冰转型的营销词组(卖词和价格等),这些都是基本功.

不要以为很容易,因为道理很容易理解,做起来怎么样?

需要注意的是,一些“行业专家”的方法论是非常有道理的,但他们从来没有摆摊卖货,而且很可能是理论上的。为什么,因为我抓不到核心。

举个最简单的例子,如果你是卖彩妆的,什么东西最能促进转化?

答案是:直播间的布景,给大家一个案例。

通常,企业的主播都是这样向用户介绍产品的——

△ 通常是企业直播间

你的竞争对手会这样告诉用户他们的产品——

企业老板开抖音直播

△ 参赛选手直播间

这个转化率越来越低,我不用多说了。

4.2.3 三、提高专业性

提升主播的专业知识,本质上企业的自播主播很大程度上定位于贴近线下导购。因此,提高专业知识可以提高个性高度,增加粉丝的信任度,从而获得更高的转化率。

关于如何提高主播的专业知识的内容很多,但我只分享我觉得最深的一点——专业知识是一个长期积累的过程,不是一家可以自学一蹴而就的公司——广播机构,更要靠主播。自学。

模型在直播间的磨合,需要我们逐点挑选细节。这是一个系统工程企业老板开抖音直播:明年—2021年抖音直播的风口是什么?是企业自播?,包括但不限于以下几个部分:

4.3 直播间流量放大

如果说高娱乐性的娱乐内容直播具有天然的获取粉丝的效率,那么对于企业自播来说,花钱买流量长久是再自然不过的事情了。

一旦主播通过流量购买变现渠道,还可以通过投放营销费用来加速放大过程。必须强调的是,营销费用只是为了放大,而不是让主播从不赚钱中赚钱。

可惜我见过的90%的公司只是想增加流量,而不是先解决转化力。直播间的模型打磨好后,自播很容易计算投资的ROI,这个月花了多少钱,收获了多少粉丝,卖出了多少货。这时,企业可以迅速决定是否投入大量资金。营销费用迅速放大了 GMV。

我掌握的信息是,很多新兴消费品的营销大佬已经想通了,明年会看到大量的企业直播间冲刺到每月几千万。

如果你想一个低紫外线的直播间,还没有经过验证。如果你想投资200万作为预算,你还在犹豫吗?难道只有团队抽蛋糕来满足饥饿感吗?

4.4 客户私域操作

你心目中的私域运营是什么?拉粉丝进微信群,然后天天打广告?抖音今天还没有做自播,所以说私域运营似乎有点早。不过,我只想用我客服的案例告诉大家:今天我们强调的是私域流量和互动,但是很明显,一个能加粉丝为好友、朋友圈点赞的主播,她的粉丝能力砍你的手会让你大吃一惊。

那么,作为一家直播公司的自播机构企业老板开抖音直播,作为微信好友,你能帮助主播运营多少客户呢?再想一想,如果这个客户要下单,是需要在私域引导下单,还是引导回抖音下单?运营私域的员工与主播有什么样的利益关系?可以想象,这整套模式极其复杂,处理不好很容易造成内耗。

优秀的企业自播运营商,综合能力要求高,懂内容,会讲业务,不会被供应链困住,对流量极其敏感,对团队管理有很好的把握,也能培养主播,最好能和长袖跳舞的姑娘交流。我知道大部分直男从来没有想过,一群女人(女主播)好不好驾驭?哎呀,十项全能。

你认为这就够了吗?不行,这只能解决直播间的问题。

必须有多个直播间才能形成矩阵,优秀的企业自播系统必须打造一套可复制的产业化培训流程。因为试错成本太高,加上缺乏自播整体战略高度的企业,往往很难看清市场的未来走向,自己的止损点在哪里。结果,锚的成功导致系统的失败。

聚焦重点,最具核心价值的企业自播系统应具备以下特点:

请遵循以上内容,以提高您的能力。

说了这么多,我觉得未来抖音直播电商行业格局:一定是少数人才MCN垄断头部直播,和几家公司合作转播(包括代理运营)公司垄断垂直行业的腰间,赚走整个行业的眼球和利润。

在这个宏伟的价值网络中,你会出现在哪里?

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