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抖音美妆粉丝号出售:美妆白牌,何以集体“恋”上抖音?“东方彩妆”概念植入人心的花西子

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抖音美妆粉丝号出售:美妆白牌,何以集体“恋”上抖音?“东方彩妆”概念植入人心的花西子

发布时间:2022-09-16 发布者:红玫瑰 阅读量:65次

抖音美妆粉丝号出售:美妆白牌,何以集体“恋”上抖音?“东方彩妆”概念植入人心的花西子

放开眼睛,戴上耳机,听~!

在盘点8月份平均销售额的直播间(包括人才和商家的直播间)时,我们发现了一个有趣的现象:在200个直播账号中,有11个直播间销售的产品主要是美丽和白色。卡片抖音美妆粉丝号出售:美妆白牌,何以集体“恋”上抖音?“东方彩妆”概念植入人心的花西子,以及超过 50% 的新面孔。

这不禁让小编很好奇:《肌肉先知》之后,抖音还有更多美女白卡吗?美女白卡集体发现掘金新财富密码抖音?废话不多说,一起来看看名单上的11个账号吧。他们是谁?

美女白卡,为何集体“谈恋爱”抖音?

美白标签“爱”抖音 一点都不奇怪。

美容行业一直是营销领域的创新者和实践者。回首这些年,活跃于各大内容平台,依靠“优质内容”C位登场的新消费品牌,美妆占据半壁江山,美妆行业也因高利润率,营销意识前卫,行动力强。大内容平台之王。

说到抖音,就不得不提一下将“东方妆”的概念植入人们心中的花西子。虽然说花西子的名字并非来源于抖音,但抖音却能做到今天这样的销量和市场占有率。

据网上广为流传的《抖音电商专家交流会纪要》中提到,花西子是抖音中最成熟、最畅销的化妆品品类,2020年和2021年销售额分别达到12亿和16亿。当然,在广告方面,它也是同轨占比最高的。

Kath发现,花西子不仅请来了大批头肩腰腰高手种草带货,还组建了数百人的内部团队,为自己的账号做内容和直播运营。据Kath不完全统计,除了公众号,花西子还在抖音上创建了十多个个人账号。目前,60%的销售额来自品牌自播。

除了花西子,我们还看到老牌国货宝雅在抖音的帮助下迅速走红,专注敏感肌肤功能护肤的薇诺娜也站稳了脚跟抖音,都激发了一批To抖音用一批美妆白标试水抖音美妆粉丝号出售,除了卖货,也希望利用抖音丰富的流量扩大用户圈,实现品牌向上、品牌升级的目标。

白卡的积极拥抱是一方面,另一方面也可能是由于平台现阶段对白卡的接受和包容。

作为各大内容平台的“金主”,美妆也是抖音广告体系的最大功臣。但受疫情反复影响,我们看到各平台美妆投放量连年下滑,对于急于广告增长的抖音来说,这绝不是好消息。所以,在合法合规的前提下,抖音不排除给有预算和产品力的白牌更多“露脸”的机会,以弥补广告份额的下滑。

另外,虽然我们都知道抖音一直偏爱那些有品牌沉淀、有投资预算,甚至反向给平台带来流量和话语权的品牌,但也不可能完全忽视宽尾长尾“白牌/中小商户”,就像淘宝、天猫一样,服务差异化人群。

随着抖音人群不断突破圈层,越来越深入新线,抖音电商有必要丰富自己的平台货盘,以满足不同领域的活跃用户。地区和具有不同消费能力的需求。这为成长为具有高成本效益的白色美容品牌提供了机会。在抖音近7亿日活的流量池中,也有望找到一个拥有优质内容和产品力的白牌,个性鲜明。符合自身品牌定位的“宝族”最终会实现从“销量”到“声音量”的逆袭。

在《抖音电商专家交流会纪要》中,也有类似的信息表述:今年一季度,抖音电商白卡占比有所上升,但品牌下降了。分析的原因是,今年的大促活动对品牌方的影响还不够大。除了少数自营能力强的品牌外,现在大量的品牌都在抖音,处于依靠专家带货的阶段。这个时候,如果你在内容和个性管理的美白卡上做好了,你就有机会从同一个赛道争夺更多的付费和自然流量曝光机会。

此外,在《纪要》中,还有一个数据引起了凯丝的注意:国产化妆品占到了抖音的82%以上。期待已久的国际品牌的到来,将抖音更多地定义为一个“产品推广”平台,而不是一个集“产品-效率-销售”价值为一体的平台,这也减少了来自同赛道的流量竞争压力,可以也从侧面为白卡的成长提供了机会。

热恋的白卡抖音为什么是“C出道”?

分析完名单上的 11 个账户,我们其实很容易对它们进行分类:

一是“店播型”账号往往培养成熟的主播矩阵,打造“夕阳直播间”抢夺抖音各个时段的流量,从而推高整体销量。这种直播间通常会走“爆品”站,依靠极致的性价比、娴熟的直播技巧和强制的单话技巧来吸引用户尝试下单,代表如@草安堂研究院、@FV品牌官方旗舰店、@伴奏气垫公众号等;

二是“人格类型”账户,大部分选择人设路线。普通人有:成功人设、励志人设、亲民人设等。他们往往通过强人设的内容积累原创粉丝,然后在抖音作为创始人开始直播护肤品和化妆品。

与“店播型”白卡相比,主打“个人”型的直播间不是很频繁,时长会控制在3小时左右,但每次直播都像是在举办一场大型活动。会使用大量秒杀和福利产品(如口罩、眼罩等)来增加直播间的观众、停留或改造,然后用“成熟的个性+长期积累的专业销售经验” +评论区控制/维护”等,以达到将低客单转化为高客单的目的,保证直播间盈利的实现。代表如@赵一艺、@雅琴、@小飞飞大冰冰化妆品等

在这里,我们特地选取8月份预估销量最高的两个代表账号进行深入分析,分别是店播账号@草安堂国际研究和人设账号@赵一一。 8月销量达到3886.30,000,后者预计销量为5514.30,000。

先来看看@草安堂研究院的“人-货-场”布局。

因为采用了店面直播路线,@草安堂研究院孵化了一批成熟的主播,并通过他们的交替直播拉长了直播时长,这也是其直播间销量高的秘诀之一.

进一步研究主播的直播技巧,会发现极其“套路”或精心设计的痕迹。先给主打产品-美白洗面奶做个详细的讲解,强调它拥有三大美白成分,并且获得了药妆局的美白认证,适合各种肤质,这样做的目的是为了祛除用户购买疑虑;接下来会强调直播间是限时福利,99元买2送1,免费试用,进一步激发用户购买兴趣;最后,物流、服务“底牌”展现在最上面:24小时发货、使用无效退款,进一步激发用户下单、尝鲜的欲望。

经过一番讲解,时长大多控制在3-5分钟,接下来会继续下一轮机械化、模板化的讲解。

直播间虽然有4个SKU上架,但基本只会讲解洗面奶这个单品。直播间的“爆品策略”非常明显,也会降低主播培养和孵化的难度。此外,@草安堂研究院直播间的装修也非常考究。“国妆特辑”、“免费试用”等包框贴片动态展示,也能加速用户对优惠的了解,协助主播实现带货转化的目的。

再看@草安堂研究院的短视频内容,在质量和完成度上都极其敷衍,除了两篇严肃的科普内容通过流式加持获得点赞和互动外,其他视频都平平无奇. 来抖音“品牌”的想法。

另一方面,@赵一易的视频内容以日常VLOG为主,但每个视频都有精心处理的痕迹,主要是通过分享她与“月嫂”的互动故事来传达成功女性的感恩与真诚和温暖的一面。

比如最近的一段视频中,描述了她带着月嫂的女儿去她家过暑假,带着月嫂的女儿去迪士尼乐园,给月嫂的女儿买了和自己女儿一样的衣服,并参加了同样的培训。课程和游泳课。同住豪华酒店等,这样的内容无疑能迅速建立用户好感度,尤其是会引起同龄女性,或者也是“月嫂”的职业人士的喜爱。据Kath观察,@赵依依的粉丝在31-40岁的女性中占比最高,其中广东、河南、江苏三省占比更高。

直播期间,赵依依将以护肤品牌创始人的身份开启直播。

第三方数据显示抖音美妆粉丝号出售:美妆白牌,何以集体“恋”上抖音?“东方彩妆”概念植入人心的花西子,近30天,赵依依共直播了8场比赛,平均直播时长为2个半小时。虽然直播间里最常见的商品是生活用品,但酒鬼的本意并不是喝酒。这些日常用品只是用来提高直播间的停留和转化。她真正推广和销售的是她自己的品牌。护肤品包括但不限于售价299元的“IYIY时光最爱精华斑溶解油”、售价399元的“奢华最爱焕颜黑白绷带”、“IYIY高丽参虫草青春珍贵” 《售价399元的女士气垫霜》等等。

当然,卡斯不建议每个直播间都采用这种“低客到高客”的直播带货模式,因为这会考验主播的卖货能力、人格魅力和在观众心中的权威。观众。、喜好、专业等。

Kath 观察到,抖音 现在已经出现在追随@ 路径的一批批账号中,还被贴上了“成功女性”和“美容护肤品牌创始人”的标签。等等,有不错的收获。

Cass在分析11个账号后发现:彩妆产品更愿意跟随矩阵主播“铺播”模式,在直播时通过“强对比实验”来确认产品使用效果;而护肤品多采用“个性化设计”。“直播”模式抖音美妆粉丝号出售,因为销售的产品品牌力弱,但单价不低,主打护肤。因此,更需要在建立用户信任的基础上进行说服和转化工作。

但卡斯发现,与成熟品牌相比,这些小白品牌的品牌运营能力并不高,大部分账号还是靠抖音的流量来达到扩圈卖货的目的,而它们也是广告效果广告。主要的。想要从白色品牌转型为“抖音品牌”,就得在产品力和内容力上下功夫。

除此之外,弹药也必须做好准备。

据《抖音电商专家交流会纪要》称:美妆品牌初期成本很高,没有40-5000万很难起步。

但金钱绝不是万能的。看看曾经在抖音创造销售神话的“肌肉先知”。在不到 3 个月的时间里,每月估计销售额已降至 1800 万+。与3、4、5月连续点击量过亿的月销量形成鲜明对比。

在这里,Kath 也提醒一下我们的白标美妆,千万不要被汹涌的车流冲昏了头脑,否则只会是一场热闹的活动,最终成为路人甲。

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