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除了常规的内容带货外,抖音电商还有什么另类玩法?

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除了常规的内容带货外,抖音电商还有什么另类玩法?

发布时间:2022-08-20 发布者:红玫瑰 阅读量:104次

2019年短视频/直播电商开始火爆,但一场疫情似乎又给沸水添了柴火,越来越多的普通人、KOC、小B商家加入内容在电子商务的浪潮中,“带货”日益成为一项全民运动。

那么您也是内容交付轨道的参与者吗?

如果你是其中的一员,你真的掌握了抖音选货带货、做好短视频电商内容的技巧和方法吗?

除了常规的内容交付,抖音电子商务还有哪些替代方案?

01、一年N变抖音电商

早在2014年,今日头条就推出了电商产品“今日特价”。

2016年,“精调计划”再次启动,但由于电商与图文内容之间缺乏合适的整合方式,今日头条在电商领域并未取得太大进展。

2017年,随着抖音的火爆成功,今日头条迅速打通了电商广告系统“鲁班”,并于2018年6月正式加入电商功能,即大家日常生活见“购物车”。

经过半年的测试,购物车于2018年底正式向公众开放。初始追加购买门槛要求粉丝账号大于1W,且需发布10个以上视频之后,根据不同时期的战略变化,调整了增购门槛。多次调整。

直到2019年8月,随着系统的进一步改版升级,抖音电子商务正式步入正轨。

随之而来的是大量淘宝客户和投机者的进入。 抖音短视频投放生态在一段时间内面临同质化严重、内容质量低下、虚假宣传等问题。

为了清理不良内容的制作者,抖音平台也频繁调整投放政策与投机玩家竞争,从抖音窗口商品数量的变化,也可以清楚地看到抖音各个举措调整的目的和影响。

自2019年9月以来,抖音开始涌入大量电商玩家,其中以10月份的橱窗产品数量最为明显,增长了近三倍。

11月,受抖音net-net行动的影响,产品数量略有下降。随后,随着抖音官方发布降低产品窗口加入门槛(粉丝数限制调整为1000人,发布视频10多条等政策) ),12月产品数量迎来近三倍增长。

同月,为进一步规范平台带货顺序,抖音修改购物车,不再弹出卡片,跳转到商品聚合页面,增加导流并提高转化难度,产品数量大幅下降。

随着今年1月以来抖音发布的各种细分措施,我们相信该平台的短视频分发生态未来不会再疯狂增长。

上面提到的是抖音电子商务内容环境的各种政策调整和变化。下面,我们将分析抖音账户在五种不同登录状态下的推荐流程差异。大家非常关注抖音推荐算法趋势,了解抖音电商竞争的流量环境。

首先,从3个未登录的账号可以看出,抖音很珍惜“新”用户的初体验。用户越新,他们看到低赞视频的可能性就越小。

同时,新用户看到的商业信息很少,购物车基本看不见,信息流广告在4%到6%之间。因此抖音电商,对于这类用户来说,看视频带货内容的机会很少。

但是对于直播内容流,抖音可以说是一视同仁了。

无论新老用户,接收视频直播推送视频的比例为7%-13%。不同的是,账号越新,直播视频推送视频收到的点赞数越高,在一定程度上也体现了直播内容的质量越好。

所以从流量环境来看,带货的账号一定是在抖音有一定观看习惯的活跃用户。

在一份抖音官方报告中,高播放量、高登录、高互动/高活跃用户的抖音平台占比超过38%,并成功抓住了这38%的用户关注度也是突破短视频投放的重要一步。

从上面我们可以得到一个很准确的信号,就是:做视频/账号很难,有货做视频/账号就更难了,那还需要做吗?是吗?

答案是肯定的。

在拥有4亿DAU的抖音顶级流量平台上,短视频一定是最值得内容变现的方向,2020年也将是抖音电商窗口期的最后一期年。

接下来,我们将为大家扫清带货路上的障碍,通过什么“货”卖,如何通过“内容”卖货。

02、见“货”上抖音

通过追踪43万条商品信息,我们发现74%的商品来自淘宝,平均每家店铺有10个左右的SKU; 21% 的产品来自 抖音 小商店; 5%的商品来自京东、考拉、苏宁易购、唯品会等电商平台。

目前淘宝货源仍是抖音发货的最大渠道。

了解到抖音上做电商的淘宝店铺约有3.3万家,2018年淘宝店铺数量已达110万家,所以淘宝货抖音的模式@>还是一片蓝海,拥有自己供应链渠道的淘宝卖家可以加速向抖音平台发力。

而抖音也在不断的规范和完善自己的电子商务系统,包括在线抖音小店评分系统和产品分享作者评分系统。

从短视频产品品类来看,女装、美妆个护、食品饮料位列前三,可见以女性需求为主的产品在< @抖音出售,相应地,从内容创作的角度来看,女性视角也是不错的选择。

让我们来看看商品价格。从下图可以看出,抖音商品清单中约有85%的商品在200元以内,200元是抖音用户在平台消费商品的刹车线。所以,我们在挂购物车的时候,尽量保证200元以内的商品都列出来。

当然,根据用户对产品属性的理解,产品的价格敏感度,产品决策效率的差异,也会影响产品的销量。

比如苹果手机,价格几乎是透明的,是典型的标准产品。如果能拿到比双11/618更低的价格,通过视频的曝光,在抖音上也会卖得很好。

看了价格分布,再来看看佣金分布。

通过对43w条产品信息的分析,我们发现41.86%的产品设置了佣金。可见,通过明星/素人带货已经成为抖音的常态。

对于品牌或厂商来说,设置一定的佣金率更有利于抖音内的产品销售,吸引素人/红人自发用佣金进行买卖,增加更多人对产品的知名度高曝光,高转化是可能的。

在不同的佣金率下,产品类别和玩法也完全不同。

提成在0.01-10%的范围内,产品多为具有品牌力的国产化妆品。这类品牌有充足的市场预算,可以采取高举高举拿下第一批的策略,肩部KOL通过优质的内容质量保证一定的爆率,营造“网红”氛围,进而吸引大量业余爱好者的数量​​,腰部和尾部占分布。

佣金在10.01%-30%的范围内。 KOL较多的产品多为高性价比的家居日用品,也适合预算有限又想成为抖音电商朋友的人,这类产品购买成本低,很大的市场需求。只要有一定的选品策略,在这个范围内做一些流行的机型并不难。

在30%-60%范围内,KOL较多的产品多为初创品牌,以美妆产品为主,特点是毛利高。

这种类型的卖家通常分为两类。第一类是淘宝电商玩家,他们放弃利润,通过抖音建立高客单,增加店铺产品权重来收获。

另一种类型是一票后离开的玩家。他们对自己制作的内容不负责任,只想跟风赚快钱。但是随着平台控制权的增加,未来这样的玩家会越来越少。

从佣金率来看,其实有点像商家和渠道的博弈。低佣金的KOL和KOC不愿意带,高佣金的产品很多人带,但厂家的利润也很低。

因此,我们建议将商品佣金设置在10%-30%的范围内是一个合理的选择,个别品类除外。

以上内容让我们对抖音电子商务从商品、渠道到佣金有了一个大致的了解。接下来,我们将讨论如何选择产品和创建销售场景。

我们发现有4个因素会影响产品是否畅销:

一、用户对产品的理解可以简单理解为用户是否知道产品的用途、价值和价格。

我还是以苹果手机为例。基本上,此类产品的用户会有自己的主观评价。除非有很大的价格优势,否则很难成为受欢迎的产品。

这类产品的对应品牌和商家不要指望通过抖音带货,但是做口碑是不错的选择。

对于一些新奇的产品,用户对产品的主观认知比较模糊,通过内容很容易长草,比如情侣感应手环,可以在抖音上获得不错的销量和曝光。

二是看用户的决策效率,影响决策效率的两个因素,消费频率和对价格的敏感度。

是否是生活中普遍需要、消费频率高的商品,商品价格是否能让用户毫不犹豫的轻松下单。

第三是产品的热度,和淘宝有些不同。还是基于抖音的算法机制和媒体属性。热门项目代表话题,话题代表流量。

厂商的思维方向是创造话题,玩家的思维方向是蹭话题。

如果你像奶牛一样采用乳品品牌,并邀请涂磊带来产品,此视频已在抖音好物榜上榜一周。 3W。

第四点是收入情况。对于品牌来说,就是衡量投资产出比。

带货的,看佣金是很有必要的。当然,也不要只靠佣金,带货不符合自己账号的调性和内容风格。

说完货,我们再来看看现场。对于带货的短视频,字段是视频中赋予产品价值的场景。

通常许多人将他们的想法限制在使用场景上。但这类视频除了新颖奇特外,很难吸引用户驻足观看。

因此,不要将您的想法局限于使用场景。交易、体验、评价,甚至情绪,都可以成为带货的场景。

比如在体验场景中,单纯的拿着产品展示很难给观众留下深刻印象,而使用场景更偏向于阐述和宣讲内容,同理心的感觉很差。因此,最大化个人体验并加以展示,是一种拉近与观众距离、增强代入感的形式。

比如最近火爆并迅速获得粉丝的一个账号:@ QQ,内容着重加强产品的体验场景,激发用户同理心下单。

03、高级交付内容

过去一年,抖音的创作者生态也发生了变化。

从数据可以明显看出,用户数从2亿增加到4亿,活跃KOL数量也从3.2W增加到7.6W,活跃KOL的增幅仍高于用户。乍看之下似乎是大势所趋,实则暗流涌动。

从10月18日到2019年10月抖音10w+名人视频点赞阈值分布,2018年1W点赞视频占比56%,2019年上升到70%。

可以看出,随着用户对视频的要求越来越高,突破10000点赞的门槛越来越高,热门博客的概率越来越低,成本越来越高,生态竞争越来越激烈,低赞已成为常态。

▲2018年10月VS10月19日抖音10w+名人视频点赞阈值分布

那么,如何才能让您的视频更有机会获得高赞呢?答案是为您的帐户完成内容升级。

在账号创建初期,很多人对视频制作不熟悉或者还没有确定运营方向,大部分内容类型都是纯阶段性的,也就是没有明显的个性。要求相对较低。

这类内容具有独特的优势,比如能够将产品性能发挥到极致,突出“新颖独特”的卖点,内容生产运营不受限制。

但这种类型的账号可能会产生一两次点击,但没有持续运营的潜力,很难成长为规模化产品。

因此,塑造个性成为建立优质带货账号的重中之重。

首先,我们可以看到现在的抖音上的超大头,几乎都有非常明显和清晰的字符。

例如,李佳琦是一位专业的BA,在美妆方面具有独特的信誉。多年的销售经验能够敏锐地捕捉到用户的需求,粉丝也相信他的推荐;他在千家万户中推荐的食品或店铺,自然具有吸引力。

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这些账号的个性为他后期的投放打下了坚实的基础,粉丝也不会有强烈的植入“不合适”的感觉。

这个时候,你是不是觉得我知道人物设计的重要性,但实际操作起来难吗?

考虑到的建立需要有真人出现,并且要为维护一个统一的账号,所以需要长期保持不变。再加上这类内容对专业性要求很高,导致大家都不敢踏出片子。 IP的第一步。

其实,建立一个角色并没有那么难。

个人设计,说白了就是给视频中出现的人一个身份。

首先,根据自己和团队的能力,确定前期的内容方向。比如知识(前期门槛低)、剧情(团队要求高)、vlog(个人魅力要求高)等等。

然后就是赋予人一定的社会角色。

有各种类别,例如功利性角色(企业家、导购员)和表达性角色(学者、专家)。例如,规定角色(保安、警察)、开放角色(女朋友、直男)等等。

简单来说,就是给现实社会一个合理的身份,给用户一个相信你、喜欢你、接近你的理由。

人物角色和内容方向确立后,最需要牢记的是内容要有针对性地分享与你“玩”的角色属性相关的内容,通过内容不断强化人物角色。

并且当某个字符被识别时,它可以继续创建其他不冲突的字符。比如薇娅在职场是星探和带货大王,在家里是贤妻良母。

在多重身份的影响下,账号简介更贴近现实,更容易被接受,能够吸引更广泛的用户关注。

但这里要记住一件事:角色设计必须符合出现在现场的人的社会角色、经验和喜好等。角色设计很难凭空创造出来,而创造出来的角色设计人物设计在带货过程中很容易崩溃。

这也是为什么机构名人这么多,能带货的却这么少的原因。

最后一件事是选择。放眼大前排,跨境配送的例子不胜枚举。只要人能设置,内容比较强,带货是没有界限的。甚至可以逐渐成长为IP,甚至摆脱平台的束缚。

比如KOL@家有宝,粉丝80万+。他们带来的产品大多是家居日用品和家装产品。通过知识分享和生活记录,将产品融入到好东西的小陈列中。在细节上,家居服的外观真实而不做作,甜美温柔的声音不会让人感到疏离,很容易让用户跟随她的节奏,逐渐种草。

0抖音1@>抖音另一种带货方式

其实除了短视频内容,抖音还有很多另类的带货方式。我们整理了 3 个类别供您参考。

1、直播

如前所述,目前抖音平台为直播提供了大量的流量支持。无论登录状态如何,都会推送几乎相同比例的直播内容。现在抖音电商,可以说是进抖音直播带货的最佳时机了。

从3月18日开始,根据抖音单日产品浏览量增量榜的产品流量来源可以发现,85%的上架产品都有相关直播,其中53%是产品直播数大于视频数。

可以看出,直播大大提高了产品被看到和购买的机会。

让我们来看看每个类别的表现。服装、美容、美食占据前三名。其中,服装类产品100%与直播相关,70%的产品直播多于视频,说明越来越多的KOL将重心转移到了直播上。

就平台而言,用户可以通过直播广场、关注、同城、推荐、抖音火山APP等多个入口进入直播,相比于挂牌购物短视频内容中的购物车,很可能在商品聚合页面导流的情况下,直播间的购物车不会,直接导致购买,大大提高了转化率。

直播已经超越短视频曝光,成为产品访问量的更大来源。

抖音3@>矩阵玩法

矩阵玩法在服装玩家中很常见,构建多账号矩阵,通过制作大量“相似”视频,对相同素材进行拆分、合并和重组,创建大量同质内容,并通过强操作,博客抖音爆率。

基本玩法如下:通过首轮大规模账号投放,在一级流量池中选择表现数据较好的个人账号首次上线Dou+,再进一步筛选一两个根据后续数据表现的潜在命中率。性性质的账号添加Dou+,根据互动数据的反馈判断是否继续投资,以获得爆款。并在爆后跟进直播带货。

而抖音也是为了减少此类投机性内容的输出,避免“过度营销”,限制账号上带货视频的发帖次数,并在窗口开启人脸认证。

这可能会对未来纯编辑矩阵帐户造成沉重打击。

抖音4@>淘宝客游

淘宝商家可以设置高额返利项目,刺激平台素人/KOC/尾KOL自发带货。

这样,一方面,如果产品卖光了,就会以薄利多销的方式获利;另一方面,以抖音强大的流量为后盾,通过将流量引流到淘宝,可以提高淘宝的浏览量和销量的自然排名。增加消费者在淘宝内搜索相关词时被检索到的概率,并增加权重。

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